B2B 行銷指企業和企業之間進行的行銷策略。當企業的服務或商品受眾為其他公司，而不是個體客人時，就是我們所稱的 B2B，比如提供會計、諮詢和法律服務的 Deloitte、提供 CRM 顧客關係管理服務技術的 Salesforce、提供餐飲 POS 系統服務的 iCHEF。
傳統的 B2B 行銷，會透過各種實體活動，例如展覽、新品發表會、研討會等等，以主動出擊的方式，讓潛在顧客留下印象。但這種直接行銷的手法，不只時間與人力成本非常高，也因為對方是被動接收資訊，所以轉換率低，甚至可能業務代表表現太過積極留下負面印象，讓顧客流失。在網路時代，如何讓顧客主動上門諮詢，如何制定適當行銷策略，相信是許多 B2B 公司共同的疑問。
為什麼要做B2B行銷
B2B 行銷對於專注於 B2B 業務的企業來說相當重要，透過 B2B 行銷，企業間能夠建立長期、穩定的合作關係，帶來穩定的收入來源和業務增長。
企業之間的交易通常涉及複雜的決策過程和較高的成本，需要較多的專業知識和考量，B2B 行銷能提高企業的專業性與顧客信任感，在行業中建立口碑，吸引潛在客戶並穩定既有客戶。除此以外，還能精準地瞄準目標市場，提供更專業化和定制化的解決方案，增加成交的可能性。
B2B 行銷不僅可以推廣產品或服務，也是一種建立持久關係、增強企業競爭力的方式。在競爭激烈的商業環境中，能夠幫助企業的發展。
B2B 行銷策略
要了解如何做 B2B 行銷，我們先來了解 B2B 行銷的消費者旅程（Buyer Journey），在每個階段提供相對應的內容。主要分為三個階段，分別是：
- 覺察（Awareness ）階段：顧客發現潛在機會及問題，盡可能找各種資訊幫助自己了解問題。
- 考慮（Consideration）階段：對問題或機會的輪廓更清晰，試圖找出各種解決方法。
- 決定購買（Decision ）階段 ：顧客決定用何種方案來解決問題。在列出各種方法（或廠商）後，選擇最適合自己的，並完成最後購買決定。
在覺察階段，我們需要幫顧客定義問題；考慮階段，因為顧客已經清楚問題，所以這時需要幫助他們找出答案，比較各種可行方法；最後決定購買階段，我們要幫助顧客釐清最適方案，同時凸顯自身產品或服務優勢。
但想要有源源不絕的潛在名單，完美顧客體驗就不應該放在銷售之後，最近許多行銷專家倡導的飛輪行銷（Marketing Flywheel），就是在說明讓顧客感到開心，從吸引顧客上門時就要開始，例如提供有用的資訊讓顧客自動到登錄頁面（Landing Page）。以下我們將介紹幾種常見的行銷手法。
B2B和B2C有什麼區別
B2B 行銷是指企業間的交易，B2C 行銷則是面向個體消費者，比如我們常見的餐廳、零售商店或服裝店等。
一般來說，B2C 行銷比較著重於創意和吸睛度，主要目的是廣泛地在顧客心中留下印象或引擎情感共鳴，吸引消費者來購買。
公司和公司之間的交易往往牽涉更多層面，高價格的交易同時伴隨著許多考量。因此，B2B 行銷須建立品牌形象，展現出服務專業度或產品的品質，以知識性的角度出發，讓企業消費者能夠相信您的產品。
B2B行銷 | B2C行銷 | |
目標客群 | 企業 | 個人（一般消費者） |
客戶決策習慣 | 較理性，需要內部討論 | 較感性，有可能衝動購物 |
行銷策略 | 展現專業、服務品質、建立品牌信任度 | 吸睛、創意、視覺效果、引起共鳴 |
交易價格 | 較高 | 較低 |
交易量 | 較大 | 較小 |
交易過程 | 較長 | 較短 |
B2B的行銷管道有哪些？
B2B 行銷能從很多方面著手，管道相當多元，許多剛接觸 B2B 行銷的企業對此不是特別了解。以下 DRM 整理了幾種常見的 B2B 行銷管道並加以介紹，讓大家評估自身企業適合使用哪些管道進行行銷。
SEO優化的品牌官網
根據 Google 發布的報告，90％ 的 B2B 買家會透過網路搜尋所需商品。相較於從前被動接受廠家的自薦，現在買家們更願意主動搜尋資訊，並同時判斷哪些內容適合自己。因此，如果自家商品或服務在搜尋結果的排名越前面，就愈有機會被看見。如何透過各種線上渠道，讓潛在顧客願意到達品牌官網。是我們了解不同顧客旅程後，需要思考的問題。
想要讓官網更容易被看見，必須滿足兩種使用者：「 搜尋引擎」及「潛在客戶」。那麼要如何讓使用者喜愛？比如符合使用者經驗的介面、完善的網站架構、有價值的內容等 SEO 優化，這些指標除能創造良好第一印象外，也能透過顧客搜尋的關鍵字，提供相對應的產業資訊、專業知識或問題解決方案等優質內容，使潛在買家因此受惠，建立日後成交所需的信任基礎。
內容行銷（影片、產業白皮書）
什麼是對客戶有價值的內容呢？產業白皮書就是其中一種。所謂白皮書，指的是對產業趨勢、消費者數據、產品價值分析等內容的報告書，可以幫助客戶企業解決問題或進行採購解決。
發佈白皮書可以提升品牌知名度與權威形象，同時通過註冊才能下載的方式，更是獲得與潛在客戶聯繫的機會。除了內容行銷，Youtube 影片也是極具潛力的行銷方式，也能有機會觸及潛在客戶。
LinkedIn行銷
LinkedIn 大多數時候被用作電子名片，但作為商業社群平台，它在 B2B 行銷中扮演的角色遠不止如此。根據 LinkedIn 官方數據，該平台有 5 億註冊用戶，其中有 6,000,000 名主管級人士及 4,000,000 名決策負責人。亦即在 LinkedIn，有機會直接被目標企業客戶相中，列入考慮名單。
但要如何曝光呢？在該平台發布優質內容。每周有 9 百萬篇文章在 LinkedIn 上發表，內容涵蓋產品分析或商業策略等，而 45％ 的讀者是中高層級的商務菁英，也就是 B2B 行銷的目標客群。因此，LinkedIn 對 B2B 數位行銷也是相當重要的工具。
B2B平台行銷
B2B 平台如阿里巴巴、Amazon 或樂天等，簡化了以前上網查資料、填寫詢價單，再無數郵件往返的漫長過程，讓企業間的採購也能像網購一樣方便。但平台固定的年費以及廣告費用不算便宜，且一旦停止續約商場便會被刪除等缺點，也必須被審慎評估。
電話、電子郵件行銷
傳統的電話行銷還是有其不可取代的優點，例如直接蒐集市場反應並立即進行調整，同時開發不同類別的客戶，保持與現有客戶的互動等，但費時費力特點對人事成本比例高的中小企業而言負擔不輕，因此不妨考慮專業外包公司；電子郵件依舊扮演重要行銷角色，縱使開信率從早年的 80％ 下降至 20％，但依舊比許多傳統廣告的轉換率來得高。想提高開信率的技巧除了個人化內容，精準的收信名單也很重要。誰真正對你的內容感興趣呢？比如提供有價值的內容訂閱是獲得優質名單的途徑。
B2B行銷案例
上面講述了非常多關於 B2B 的相關資訊，但內容都較為抽象廣泛，讀者們也許會更想知道具體的執行方式，接下來就來看看 DRM 合作過的 B2B 成功案例吧！
聯環科技
聯環科技主力提供檢測儀器的販售和相關服務，是非常典型的 B2B 公司。起初雖在官網上投入大量心力，卻沒有顯著的成效，主要的問題在於網站健康度不夠和關鍵字設定有誤。
DRM 為其量身打造 B2B 行銷策略，重新布局 SEO 關鍵字、撰寫知識性文章加強內容行銷，還將官網重新改版，解決網站架構問題和改良網頁設計，改善讀者的使用者體驗，並增加其形象專業度，成功讓聯環科技的 B2B 行銷獲得顯著的進步。
現在聯環科技約有 86% 設定的關鍵字進入 Google 首頁，流量成長近 90 倍，官網改版後訂單轉換率也節節上升，B2B 行銷成為幫助聯環商機的重要推手！
北津科技
北津科技專注於無塵室濾網製造和貿易，將商品販售至各家廠商和公司，北津擁有自己的工廠，可訂製各式尺寸的空氣濾網，在同業中有極大的優勢，但苦於官網網速過慢，主機 CPU 負荷過高等問題，讓消費者的使用體驗不佳，加上網站的自然流量和權重較低，導致 B2B 行銷成效不佳。
北津科技和 DRM 合作後，DRM 協助篩選出新的 SEO 目標關鍵字，更貼近北津的業務和特色，另將網站進行全面的優化，以使用者導向調整，提升瀏覽體驗。目前，北津科技 100% 的關鍵字都已進入首頁，網站流量和曝光度大幅提升，有助訂單成長，實屬 B2B 行銷中的成功案例。
B2B行銷就找DRM
B2B 毫無疑問比起 B2C 更具挑戰性，因為廠家不會衝動購物或臨時更換合作對象，複雜的採購決策最終究會回到產品面來討論，如何能在買方開始新的決策會議前，讓自己的產品進入議程，就需要了解各種顧客旅程階段，給予適當行銷手法、提供相對應內容，而 SEO 正是一項能長期建立品牌權威、強化搜尋能見度的關鍵策略。
同時，B2B 行銷管道多而複雜，操作起來相對困難，也很容易造成企業內部的人力資源的消耗，交給專業的行銷公司是最方便的做法。DRM 深耕行銷是一家擁有豐富 B2B 行銷實戰經驗的 SEO 公司，致力於為企業量身打造最符合需求的全方位行銷策略，提供最適合企業的客製化 B2B 行銷方案，幫助您佈局市場、打造好口碑！
B2B 行銷顧客購買決策時間長的特性，更讓行銷變得刻不容緩，因為沒人說得準，一筆難得的訂單會不會在你猶豫時被對手捷足先登。DRM 深耕行銷具備豐富的 B2B SEO 操作經驗，熟悉不同產業的採購流程與決策邏輯，能為你打造專屬的優化策略，想更加了解 B2B 行銷或 SEO 行銷，歡迎填寫聯絡我們表單或是透過DRM Line@諮詢，讓我們協助你拓展更多具價值的商業機會！
