行銷漏斗是什麼？

行銷漏斗（Marketing Funnel）是一系列的步驟，從引起消費者的興趣，逐步引導他們採取行動，直至最終完成購買。在這個過程中，隨著每個階段的篩選與淘汰，消費者數量逐漸減少，最終只剩下那些真正決定購買的目標客群，這個過程形成猶如漏斗的形狀。

此外，行銷漏斗也可以形容像是顧客購物時的心境歷程，消費者通常都會先看市場上有的品牌，再一步步縮小範圍，最後選擇交易購買。這個從多到少、從寬到窄的選擇過程就像個漏斗一樣。

行銷漏斗 3種常見理論

行銷漏斗常見理論主要有3種，分別是：AIDA行銷漏斗、AARRR行銷漏斗、數位行銷漏斗，這 3種行銷漏斗理論為企業在不同情境下提供了清晰的策略框架，有助於提升行銷活動的效果。

1. AIDA 行銷漏斗

強調吸引消費者注意力（Attention）、引起興趣（Interest）、激發購買慾望（Desire），最後促成購買行動（Action），是傳統行銷中廣泛應用的經典理論，適用於引導消費者完成購買決策的過程。

2. AARRR 行銷漏斗

主要將消費者旅程分為 5 個階段：獲得（Acquisition）、活化（Activation）、保留（Retention）、推廣（Referral）、收入（Revenue）。此理論特別適用於分析數位產品的用戶行為，幫助企業找到增長機會。

3. 數位行銷漏斗

專為線上行銷設計，涵蓋從品牌曝光（Awareness）到轉換（Conversion）的完整過程。此理論強調整合數位工具，通過精準數據分析來優化每一個環節，提升線上行銷的效果。

行銷漏斗如何執行？行銷漏斗的6個階段

數位行銷漏斗有 6個階段，依序為：Awareness（增加曝光量）、Interest（引起興趣）、Consideration（促使決策）、Intent（引發意願）、Purchase（轉化成交）和Loyalty（培養忠誠度），這 6個階段分別如何執行？接下來就讓我們為你逐一說明。

1. Awareness（增加曝光量）

增加曝光量是讓消費者觸及認識該品牌的第一個階段，企業可以嘗試透過各種行銷手段，如數位廣告、社群媒體行銷、內容行銷及SEO，擴大品牌的知名度，讓潛在客戶認識品牌。

2. Interest（引起興趣）

在目標受眾知道品牌後，下一步是透過有吸引力的內容或活動引起興趣。這個階段的重點在於展示品牌的價值與產品的獨特性，例如分享實用資訊、故事行銷或舉辦線上互動活動，讓潛在客戶對產品產生好奇與好感。

3. Consideration（促使決策）

當消費者對品牌或產品產生興趣時，企業需要進一步推動消費者進入考慮階段。此階段的策略包括提供產品比較、客戶見證、免費試用或教育型內容，幫助消費者深入了解產品，進一步提高購買可能性。

4. Intent（引發意願）

當潛在客戶將商品加入購物車、或預約諮詢服務時，亦即消費者逐步進入購買階段。企業可以透過限時優惠、促銷活動、加入購物車提醒等方式，刺激消費者下單的急迫感。同時，優化網站的用戶體驗及結帳流程也有助於促進購買意願。

5. Purchase（轉化成交）

當消費者完成購買行為，運送物流過程的流暢、售後服務的完成度也是很重要的一環。企業應確保購買過程順暢，提升消費者的購買體驗，能促使他們對品牌留下正面印象。

6. Loyalty（培養忠誠度）

行銷漏斗的最終階段是維持與消費者的長期關係，促使他們成為忠實客戶。透過會員優惠、客戶關懷、個人化推薦或社群互動等方式，鼓勵忠誠客戶進行回購或推薦品牌給其他人。

行銷漏斗成功案例

行銷漏斗如何靈活運用於不同企業或管道，是許多行銷人面臨的核心課題。以下分享DRM 深耕行銷的成功案例，可以幫助你更直觀地了解其實際應用與制定策略。

B2C – 葛瑞特留遊學

以葛瑞特留遊學為例，透過以下 4個階段的行銷漏斗，DRM 為葛瑞特留遊學成功提升品牌知名度，自然流量成長 262%，且 95% 關鍵字組進入 Google 首頁。

1. 品牌曝光（Awareness）：針對想申請英國打工度假的人士，初期以「英國打工度假」關鍵字進行 SEO 優化，提升網站在搜尋引擎中的排名，增加品牌在潛在客戶中的曝光度和能見度。

2. 引起興趣（Interest）：對於未能成功申請英國打工度假，但仍希望有機會前往英國旅居的人士，此階段聚焦於「英國遊學」關鍵字，吸引訪客點擊，進一步激發他們對相關服務的興趣。

3. 促使決策（Consideration）：當潛在客戶有意進一步了解英國遊學的細節時，則以「英國遊學費用」為核心關鍵字，透過詳細的課程介紹與成本分析，幫助客戶評估並考慮選擇葛瑞特留遊學的服務方案。

4. 轉化成交（Conversion）：透過優化網站的聯絡表單、提供即時諮詢服務，以及限時優惠等方式，降低報名門檻，促使客戶快速完成報名。同時，強調專業顧問的全程協助，提升客戶對服務的信任感，最終成功轉化為實際訂單。

行銷漏斗到行銷飛輪

行銷漏斗（Marketing Funnel）和行銷飛輪（Marketing Flywheel）都是常用的行銷模型，但行銷飛輪的出現是對傳統行銷漏斗的一種優化，目的是更全面地提升客戶體驗，增強品牌價值。以下將詳細說明什麼是行銷飛輪？以及行銷漏斗和行銷飛輪的差異比較。

行銷飛輪是什麼？

行銷飛輪可以說是行銷漏斗的進化版，目的是希望建立更加長期的客戶關係，而非僅一次性的交易，讓客戶可以持續循環於品牌中。飛輪以客戶為核心，將行銷、銷售和客戶服務整合為一體，形成一個無縫循環的動態模型。

行銷飛輪注重消費者旅程，特別強調「吸引（Attract）」、「互動（Engage）」和「滿足（Delight）」3個階段，可應用於各種領域，幫助企業透過網路及社群來提高品牌知名度，也可以應用在客戶關係管理，提升客戶對於品牌的忠誠度。

行銷漏斗（Marketing Funnel） vs. 行銷飛輪（Marketing Flywheel）比較

比較項目	行銷漏斗	行銷飛輪
行銷概念	傳統的行銷模式，透過漏斗將潛在客戶進行篩選，專注於將潛在客戶轉化為購買者，達成銷售目標後即結束。	以客戶為中心，將行銷、銷售和客戶服務整合為一體，讓客戶可以持續循環於品牌中。
模型形狀	漏斗形，從寬到窄，隨著流程推進客戶數量減少。	飛輪形，環狀動態運作，強調持續的能量投入和循環效應。
行動階段	吸引（Awareness）→考慮（Consideration）→轉化（Conversion）	吸引（Attract）→互動（Engage）→滿足（Delight）
優勢分析	能有效地將大量的潛在客戶篩選並集中資源，最終將其轉化為購買者，對於獲取新客戶及達成短期銷售目標十分有效。	透過良好的客戶體驗和口碑傳播，持續帶動增長，使現有客戶成為推動業務成長的動力來源，實現長期穩定的發展。
適用範圍	傳統行銷、短期銷售推廣活動、一次性購買模式。	現代行銷、長期品牌經營、訂閱制或多次購買模式。

若想更深入了解行銷漏斗理論，或是了解如何實際運用在您的公司或服務上，歡迎與DRM深耕行銷聯絡。